LA CRITICITA’ DELLA SCELTA DEI MERCATI NEI PROCESSI EXPORT; ESSERE PRONTI AD INDIVIDUARE LE NUOVE OPPORTUNITA’
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LA CRITICITA’ DELLA SCELTA DEI MERCATI NEI PROCESSI EXPORT; ESSERE PRONTI AD INDIVIDUARE LE NUOVE OPPORTUNITA’

Nel contesto di un processo di internazionalizzazione, la scelta del mercato rimane sempre una fase critica. Che intenda internazionalizzarsi per la prima volta o che decida di procedere su un nuovo paese, l’azienda non può assolutamente prescindere da una attenta e specifica analisi. Bisogna valutare innanzitutto quelle che vengono definite variabili “macro-economiche” e che fanno specifico riferimento a fattori geografici, demografici, economici, politici, culturali e che tutti insieme condizionano elementi basilari come l’attrattiva del mercato, la sua accessibilità e quindi la vera e concreta opportunità.

L’analisi deve poi orientarsi verso l’approfondimento specifico dei singoli fattori. Il fattore demografico deve tenere in considerazione aspetti come il numero di abitanti, densità, la concentrazione nelle aree, le classi di età. Il fattore economico, per fare un altro esempio, deve considerare aspetti di PIL del paese, di  distribuzione del reddito, di potere di spesa pro-capite e tanto altro, fino ad arrivare alle caratteristiche di acquisto e quindi alla tipologia di consumatori.

Un’analisi strategica del paese target deve poi essere affiancata da una specifica e precisa ricerca di mercato; questa ulteriore fase di analisi deve essere in grado di darci un quadro preciso del settore d’interesse e del suo potenziale. Devono risultare chiare quelle che sono le dimensioni del mercato, le sue caratteristiche, il suo funzionamento, le politiche di pricing, i canali distributivi, importatori/distributori e loro politiche, la concorrenza e, non ultime, le problematiche legali, doganali, fiscali, sanitarie, di packaging e labeling.

Senza essere scesi molto nel dettaglio, abbiamo visto come la scelta del mercato debba tenere conto di tanti aspetti e di profonde analisi. In questo particolare momento storico che ha stravolto i panorami economici mondiali, nella scelta del mercato si aggiunge un’ulteriore criticità. Nasce la necessità di saper riconoscere le nuove indicazioni che ci arrivano dal sistema di offerta dei mercati esteri e conseguentemente essere in grado di individuarle celermente, segmentandole nel modo più opportuno. Ci focalizziamo su un fattore particolare, ovvero il rilancio delle economie con la conseguente ripresa della domanda. Tale ripresa, come prevedibile, non sarà omogenea, avrà tempi dipendenti dal singolo mercato o area geografica, mentre lo scenario di incertezza ci accompagnerà ancora a lungo. Al quadro analitico che definisce i fattori basilari di reale opportunità di mercato, dovranno quindi affiancarsi delle operazioni di “forecast” molto approfondite che ci permettano di  approfittare rapidamente e nel migliore dei modi dei primi segnali positivi in arrivo.

Antonio Baiano
info@antoniobaiano.it